Pasada
la primera fase, de saber qué es lo que deseamos, la siguiente consiste en ''salir de
compras'', y obtener, cuantas mas ofertas, mejor.
Para
ello, también debemos tener una estrategia definida, y es la siguiente:
1.-
Número de ofertas
2.-
No cierre ningún trato
3.-
Ir con la información que le van a
pedir
4.-
Pregunte por el director
5.-
No pierda, ni haga perder el tiempo
6.-
Entidades nuevas en su zona
7.-
Visite varias sucursales de la misma entidad
8.-
Entidades con amplia implantación
9.-
Ofertas de internet
1.-
Número
de ofertas
Tenga
presente que de cuántas mas entidades tenga ofertas, mejor. Al final solo le
valdrá una, y el resto irán al cubo de la basura, pero ¿y si usted al final
no fue al banco tal, o cual, y resulta que se entera a posteriori que
disponía de una oferta muy buena?.
Las
ofertas no se conocen hasta que va a preguntar por ellas, por lo tanto, buscar
LA MEJOR solo se hace a base de ir de una en una entidad.
Al
menos debería tener 15 - 20 ofertas diferentes, para poder valorar.
2.-
No
cierre ningún trato
En
la fase de solicitar ofertas, NO acepte ni cierre ningún acuerdo.
En
primer lugar, usted deberá obtener el máximo posible de ofertas, SIMPLEMENTE
ESO.
Mas
tarde, en su domicilio, será el momento de valorarlas, una a una, concienzudamente. Mirar los pros y los contras, ver si puede o no mejorar, si
merece la pena una oferta peor por un mejor servicio o calidad en otros
aspectos.
Por
lo tanto, si usted va a solicitar una oferta a una entidad bancaria, NO diga
''si'' a las primeras de cambio, ya que es prematuro saber, en una sola visita, si es lo que mas le conviene.
3.-
Ir
con la información que nos van a pedir
Las
entidades financieras, para poder ofrecerle una oferta seria y sólida, deben
tener la suficiente información de usted como para poder tomarle en
consideración.
Es
decir, no acuda a una oficina ''con las manos en los bolsillos'', sino que lleve
consigo toda la información que realmente le van a pedir. Y mejor aún, lleve
fotocopias para darlas, en el caso que pueda existir alguna probabilidad de
acuerdo en un futuro (no le estamos diciendo que reparta fotocopias a todo el
mundo y sepan sus datos personales, solamente a quienes considere que podrían
ofrecerle unas condiciones que se asemejan a lo que está buscando).
Y
la documentación que deberá llevar es:
Si
usted es autónomo, no podrá llevar las nóminas, pero si la declaración de la
renta y los modelos de IVA e IRPF trimestrales, a ser posible, del último año.
Si
está casado en régimen de gananciales o vive con otra persona, y su cónyuge también va a firmar la hipoteca, debería llevar también sus datos, es decir,
lo antes señalado.
4.-
Pregunte
por el Director
Si
usted va a solicitar una oferta a una oficina de una entidad bancaria, puede
optar por dos opciones: tratar con el empleado que se encargue de informar
acerca de hipotecas, o bien tratar con el Director de la oficina.
-
Tratar
con un empleado tiene la ventaja que puede dedicarle mas tiempo a explicarle
todo lo que necesite, porque ahí está, para eso está, para asesorarle.
Ahora bien, dicho empleado tiene un inconveniente, y es que tiene unas
''directrices'' marcadas, y de las cuales NO puede salirse, ya que NO tiene
permiso para ello. Por lo tanto, si al empleado le han marcado como tipo de
interés el Euribor
+ 1.00 NO pretenda que dicho empleado le diga otra
cosa que no sea esa, NI pretenda que le baje el tipo de interés al Euribor
+ 0.5, porque simplemente, NO tiene facultad para ello.
-
Tratar
con el Director de la oficina tiene un primer inconveniente, y es que puede
que esté o no disponible en el momento en el que usted visite la sucursal.
Si fuera así, ESPERE, y si no, vuelva otro día. Y además tiene otro inconveniente añadido, y es que
no tiene todo el día para escucharle, por lo tanto, SEA CONCISO Y BREVE.
Ahora
bien, tiene una gran ventaja, y es que el Director SI que tiene margen de
maniobra, hasta cierto punto, para poder variar las condiciones de una
hipoteca.
Por
lo tanto, la cuestión es clara, intente siempre tratar con el DIRECTOR de la
oficina, ya que siempre tendrá mas posibilidades de obtener lo que desea, es el
que tiene mas margen de maniobra para aceptar las condiciones que usted
pueda exigir.
No
se preocupe por intentar hablar con el Director, ya que una hipoteca es un
asunto tan serio para una entidad, que los Directores estarás encantados de
recibir su visita (una hipoteca supone, en el 90% de los casos, vincularse con
una entidad, es decir, domiciliar nómina, tarjetas, seguros, etc, etc.).
Por
último, piense que nunca está demás que el Director le conozca, porque si al final firma
con esa oficina en concreto, deberá tratar diariamente con ella, y en el caso
de tener algún problema, conocer al Director es poder tener la llave de acceso
a su resolución de forma mas rápida.
5.-
No
pierda, ni haga perder el tiempo
Cuando
se siente en el despacho, frente a frente con el empleado o el Director de la
oficina, ''póngase serio''. Es decir, es una auténtica REUNIÓN DE NEGOCIOS,
de cuyo resultado va a depender que usted pueda tener mejores o peores
condiciones.
No
utilice la técnica de... ''buenos días, vengo a solicitar una hipoteca,
¿puede informarme?'', y a partir de ese momento, usted deja de hablar, y el
empleado / Director le explica todo lo que es una hipoteca. NO, NO, NO. Eso es
PERDER EL TIEMPO, tanto para usted, como para el empleado / Director de la
oficina.
Utilice
esta otra situación...
''buenos
días, vengo a solicitar información para una hipoteca, y esta es mi base de
partida:
-
Iré
directo ''al grano'', para que ni usted ni yo perdamos tiempo.
-
Mi
intención es involucrarme con la entidad financiera que me de la hipoteca,
al máximo, es decir, de por hecho que voy a domiciliar la nómina (en
autónomos todos los cobros), los recibos de luz, agua, gas,
teléfono..., así como contratar en el futuro otros posibles productos
(préstamos, seguros, etc) siempre y cuando se me de un trato aceptable.
-
Mis
ingresos son los siguientes (y le da una copia de su nómina y declaración
de la renta).
-
La
mejor oferta que tengo es esta (y le facilita las condiciones, por ejemplo,
de una oferta de internet).
-
No
estoy cerrado a otras ofertas, ya que su banco / caja me gusta.
Si
usted cree que puede mejorar, o al menos acercarse a lo que actualmente tengo,
hablamos, y si cree que no puede, como ya le he dicho, no es mi intención
hacerle perder el tiempo.
Analice
mi situación, y analice lo que me puede ofrecer. No quiero que sea ahora, de
inmediato, porque tendrá que consultarlo donde proceda, así que le dejo mi
número de teléfono, o me dice qué día puedo volver a visitarlo.''
Con
esta actitud, el empleado / Director tendrá en cuenta que:
-
Que
de verdad quiere solicitar una hipoteca, y no especular.
-
Sabe
lo quiere y cómo lo quiere.
-
Que
si no se puede acercar, es inútil convencerle de que acepte una oferta
peor.
No
intente estar en la reunión mucho mas tiempo, porque lo mas probable es que el
empleado / Director no pueda ofrecerle en ese momento lo que usted quiere, así
que es mejor despedirse, o hablar de otra cosa diferente.
Tenga
en cuanta que en el 99% de los casos, no se alcanza un acuerdo en la primera
reunión.
Y
en el 1% restante, es porque el usuario va a contratar lo que el banco / caja
quiera.
6.-
Entidades
nuevas en su zona
Las
entidades que están recién implantadas en su localidad, o con fuerte
expansión en su zona, es un OBJETIVO de primer nivel que usted debe perseguir.
Piense
que dichos bancos / cajas, al entrar a operar en una localidad o región, NO
tienen clientes, NO se les conoces su forma de operar, y por tanto, la única forma de ''captar'' clientes es ofreciendo
unas condiciones MEJORES que la competencia.
Tenga
en cuenta que nadie se cambia de banco si no hay otro que le ofrezca MAS, MUCHO
MAS. A cambio de nada, o de muy poco, es preferible quedarse donde ya le
conocen, donde ya sabe usted como funciona.
Ejemplo:
las entidades bancarias que empezaron a operar por internet, tuvieron que
mejorar, y MUCHO, las prestaciones, los servicios, y las condiciones de las
hipotecas para poder captar clientes.
Ejemplo:
puede que el Caixa Galicia esté muy implantada en toda la Comunidad
Autónoma de Galicia, pero si quiere expandir su negocio en Madrid, deberá
''entrar con fuerza'', y ofrecer incluso lo que no pude hacer en su territorio,
ya que en Madrid tendrá la competencia de otras muchas entidades, que llevan
toda la vida.
7.-
Visite varias
sucursales de la misma entidad
Si
usted observa que una o dos entidades financieras tienen bastantes posibilidades
de que sea su candidata al final, le aconsejamos que visite MAS de una sucursal
diferente.
Al
contrario de lo que pudiera parecer en un principio, por así decirlo, cada
sucursal tiene un ''margen de maniobra'', y puede que la oficina que usted ha
visitado no se lo estén aplicando, y puede que en otra diferente, SI se lo
ofrezcan.
Por
otro lado, no está de mas que usted
visite distintas oficinas y observe cuál de ellas le da mejor trato, mejor
atención, etc, etc, porque si en un futuro firma con ellos, deberá tratar,
día a día, y resolver posibles problemas e inconvenientes.
No
es cuestión que usted se desplace a otra localidad, ya que en dicho caso le
acarrearía inconvenientes en un futuro de gastos de desplazamientos,
incompatibilidad de horarios, etc.
8.-
Entidades
con amplia implantación
Grupos
bancarios de gran implantación, como puede ser el BBVA,
Banco Santander, Banesto,
Banco Popular, etc, etc,
que tienen sus oficinas en todos las poblaciones,
en todos los rincones, NO son buenas candidatas para pedir una hipoteca.
Lo
mismo ocurre con bancos / cajas regionales. Es decir, Caja
Madrid en la Comunidad Autónoma de Madrid,
Ibercaja en Aragón, Caja
Navarra en Navarra, Caixa
Galicia en Galicia, etc, etc, etc.
¿Y
porqué NO son buenas opciones?: porque dichas entidades tienen miles de
clientes en su zona de influencia, clientes de hace muchos años, cuando las
condiciones de las hipotecas eran mucho peores.
Por
tanto, NO pueden ofrecer a nuevos clientes unas BUENAS condiciones que ni
siquiera las tienen clientes con mas antigüedad.
9.-
Ofertas de internet
Aquí
tiene las condiciones de una gran cantidad de entidades financieras.
Por
lo tanto, diríjase a ellas, y solicíteles una oferta.
No
crea que tratar desde su casa, al otro lado de una pantalla del ordenador, y
escuchando música, implica menos seriedad. Al contrario. Son entidades que
están ahí precisamente para hacer negocio, tan serias como lo puede ser una
oficina real, y respaldadas por grupos empresariales y bancarios de primer
orden.
Rellene
todos los datos que le solicitan de forma veraz, mándeles la documentación que
le requieren, con el objetivo final de obtener una oferta.
Si
no se adaptan a lo que usted exige, escríbales un correo electrónico con lo
que realmente quiere.
